국내 바이오시밀러(바이오의약품 복제약) 시장에서 양강 구도를 형성한 셀트리온과 삼성바이오에피스의 주요 차이점으로 생산 및 판매 전략이 꼽혔다.
27일 바이오 업계에 따르면 한국신용평가는 '바이오시밀러 산업 점검-시장 환경, 경쟁 구도 및 성공요건' 리포트에서 이렇게 평가했다.
셀트리온과 삼성바이오에피스는 6월 기준 미국 식품의약품청(FDA) 승인 바이오시밀러 75개 중 합산 18개 품목을 보유하는 등 글로벌 경쟁력을 갖췄다.
양사 모두 유럽과 미국 시장을 중심으로 제품을 출시하며 시장 점유율을 높이는 추세다.
최근에는 새로운 바이오시밀러 후보물질을 개발하는 데 이어 차세대 성장동력이 될 신약 분야로도 진출을 가속하고 있다.
리포트는 이들 기업이 나란히 성장하면서도 판매 전략에서 상반된 행보를 보인다고 분석했다.
셀트리온의 경우 미국, 유럽 등 주요 시장에서 직접 판매망을 운영하며 가격 전략, 입찰 대응, 브랜드 인지도 구축을 자체적으로 수행하고 있다.
이런 직접 판매 방식은 가격 정책을 공격적으로 시행하며 시장에 신속하게 대응할 수 있다는 강점이 있다.
다만 글로벌 영업망 유지에 따른 비용과 재고자산 등 운전자본 부담이 실적에 반영된다는 점은 압박으로 작용한다.
삼성바이오에피스는 대부분 품목을 글로벌 파트너사의 유통망을 통해 판매하고 있다.
이 회사 주요 판매 파트너사로는 바이오젠, 오가논, 해로우, 테바 등이 있다.
파트너사를 활용하면 이미 구축된 판매망을 이용해 시장 진입이 용이하고 판매, 마케팅 비용이 절감된다.
그러나 가격 전략이 파트너사에 의해 결정되는 특성상 판가 통제 능력이 제한적이고 자체적인 브랜드 구축도 어렵다.
또 파트너사를 거치는 만큼 삼성바이오에피스는 제품 판매에 따른 이익을 온전히 확보할 수 없다.
다만 회사는 제품 승인, 출시 단계에서 발생하는 마일스톤을 수령한다. 작년에는 '피츠지바', '오퓨비즈' 마일스톤 수익이 반영되며 매출이 증가했다.
양사는 생산 전략에서도 명확한 차이를 보인다.
셀트리온은 연구개발(R&D), 제조, 판매까지 대부분의 과정을 내재화했다.
송도 1∼3공장에 25만리터(L) 규모 생산설비를 보유했고 완제의약품(DP) 공장도 증설하고 있다. 최근에는 일라이릴리와 미국 바이오의약품 생산 공장 인수 계약도 체결했다.
리포트는 셀트리온이 자체 생산 체계를 통해 생산량, 품질, 공급망을 통제하며 신제품 출시 속도를 높이고 원가경쟁력을 확보할 수 있다고 내다봤다.
한편으로 회사는 대규모 시설투자(CAPEX) 및 고정비, 가동률 관리 부담을 져야 한다.
삼성바이오에피스의 경우 자체 생산시설을 보유하지 않고, 삼성바이오로직스 등을 통해 제품을 위탁 제조하고 있다.
위탁제조 방식은 글로벌 공급망을 탄력적으로 활용할 수 있고 CAPEX 부담이 낮다는 장점이 있지만, 제품의 원가 통제력이 제한적이며 제조 우선순위에서도 다수의 발주사와 경쟁해야 한다는 약점을 지닌다.
리포트는 바이오시밀러 시장 경쟁이 치열해지며 이들 기업이 또 다른 차별화 전략에 주력해야 한다고 조언했다.
리포트는 "향후 성과는 시장 선두 진입 여부, 특허 소송 대응 역량, 가격 및 생산 경쟁력, 글로벌 유통망 및 포트폴리오 전략 확보 등 요건을 얼마나 정교하게 충족하는지에 따라 좌우될 것"이라고 내다봤다.
